ОШИБКИ ЦЕНООБРАЗОВАНИЯ
В кризис большинство предпринимателей стараются любыми доступными способами повысить продажи, маркетинг, снизить цены и пр. Но все эти методы не будут иметь успеха, если не оптимизировать ценовую политику. А для этого необходимо знать ответ на один главный вопрос: Знаете ли Вы, за что Ваши покупатели действительно готовы платить и почему?
Самый эффективный способ увеличить доход — это оптимизировать цены. Покупатели готовы платить за ценность. Поэтому главная задача предпринимателей — установить такую цену, которая бы отражала ценность предлагаемого продукта, и которую покупатели готовы принять.
Но 9 из 10 компаний формируют свои цены путём добавления наценки, никак не связывая их с ценностью продукта. Более того, в кризис, многие предприниматели снижают цены, адаптируя их под кризисный рынок, чего делать категорически нельзя. Такие компании вряд ли смогут удержаться на рынке и вообще выжить в трудные времена экономического кризиса.
Ниже приводятся шесть основных ошибок, которые делают предприниматели малого бизнеса в процессе ценообразования.
Ошибка 1. Устанавливать цены согласно рыночным ценам этого сегмента, не беря во внимание истинную ценность продукта или услуги.
Если цены выше той ценности, которую готовы принять покупатели, то продажи будут идти с трудом, в результате, прибыль и доходы упадут. Если цены ниже, той ценности, которую установили покупатели, то Вы теряете деньги. Это некий вид благотворительности или раздачи подарков за Ваш счёт. В результате, продукт и Ваш бизнес обесценивается.
Ошибка 2. Устанавливать одинаковую наценку на все продукты или услуги.
Покупательская способность и желание платить относятся к конкретному продукту или услуге. Делать одинаковую наценку на различные продукты/услуги в корне неверно.
Ошибка 3. Опускать цены из-за страха потребительского сопротивления.
Всё меняется — потребительское восприятие, конкурентная среда, и конечно цены. Но менять цены по требованию клиентов всё же не следует. Оптимальный способ — периодически менять цены и преподносить это как часть клиентского сервиса.
Ошибка 4. Устанавливать единые цены для всех клиентов.
В этом случае необходимо сегментировать своих клиентов. Различные типы клиентов имеют различное восприятие Вашего продукта или услуги, и хотят покупать их по разной цене. Дополнительную ценность продукту могут придать упаковка, доставка, маркетинговые инициативы. Варьируйте ими, предлагая различные варианты для разноплановых клиентов.
Ошибка 5. Устраивая распродажи, предприниматели больше думают о доходе, чем о прибыли.
Распродажи сокращают прибыль, если цены устанавливаются ниже, чем положено. Ещё хуже, если менеджеры по продажам сами устанавливают скидки лишь бы продать товар. Главная цель «продажников»— не продать, а извлечь максимум прибыли.
Ошибка 6. Большая трата времени на не эффективных клиентов.
Прежде всего, следует определить самых выгодных клиентов Вашей компании. Правило Парето: 80% дохода несут 20% клиентов, все ещё действует. Уделите всё своё время именно этим 20% клиентов.
