МОТИВИРУЕМ «ПРОДАЖНИКОВ»
Нелёгкая это работа — мотивировать привыкших к пассивной работе с клиентами людей заниматься активными продажами. Но для многих компаний это стало вопросом выживания.
Продажи упали в разы, а сотрудники сидят и ждут, когда клиенты снова выстроятся в очередь. То, что специалисты способные и, главное, желающие заниматься активными продажами во все времена были мечтой любого руководителя — неоспоримый факт. Однако, очень часто эти мечты оставались несбыточными. Заставить людей, никогда не занимавшихся активным поиском клиентов, продавать довольно сложно. Особенно если они не привыкли к такому формату работы и у них отсутствует мотивация к достижению результата.
Причины этого загадочного явления просты. Каждый, кто первым инициирует контакт с незаинтересованным лицом, подвергает себя рискуя получить в ответ негативную реакцию «потенциального покупателя», желающего одного: поскорее избавиться от навязчивого собеседника. Для людей, чувствительных к чужому мнению, это может стать очень болезненным ударом по самооценке. Среди прочих психологических барьеров, которые приходится преодолевать рядовому сотруднику, называют: «Страх закрытой двери, страх проявления инициативы, страх общения с незнакомым человеком, отношение к активной продаже как к не престижной».
Поэтому хороший специалист по продажам должен сочетать в себе, по сути, не сочетаемые качества: с одной стороны, уметь понимать и чувствовать клиента (что невозможно без эмпатии, потребности в социальных контактах и социальном одобрении), с другой — не реагировать на негативную оценку себя и своей деятельности. Но в бизнесе не принято сентиментальничать и уделять много внимания тонким душевным переживаниям.
В тесноте. Без обид?
Чтобы заставить сотрудников покинуть уютный офис, руководством одной английской компании был разработан особый метод организации пространства для отдела сбыта — «неудобная комната». Ни у одного менеджера этой компании не было своего постоянного рабочего места, а количество сотрудников в полтора раза превышало количество рабочих мест в этом департаменте. И потому менеджеры были вынуждены больше встречаться с клиентами. Этим нехитрым способом, по словам представителей компании, удалось добиться 25%-го увеличения количества новых клиентов.
Однако зачастую топ-менеджеры оказываются менее изобретательными. Каждый измеряет то, что считает важным: визиты за период, количество активных клиентов, новые клиенты, самостоятельно привлечённые клиенты и т. д. подобные планы продаж, скорее, мешают, чем помогают настоящему профессионалу. Со временем у каждого сотрудника вырабатывается свой стиль работы. Кто-то предпочитает регулярно ходить «в гости» к клиентам, кто-то, сидя у компьютера, «приводит» заказчиков с различных форумов и выполняет план. Поэтому у сотрудников должен быть единственный критерий эффективности — объём продаж. То, что именно такой подход, является наиболее приемлемым и с психологической точки зрения. В связи с кризисом условия работы сотрудников становятся менее комфортными. До минимума сокращается фиксированная часть зарплаты, усиливается контроль руководства, лимитируется корпоративная мобильная связь, вводятся и другие ограничения. В то же время найти потенциальных клиентов стало на порядок сложнее. Поэтому любые репрессивные меры лишь способствуют нагнетанию обстановки и скорейшему эмоциональному выгоранию торговых представителей, которые и так более прочих подвержены этому «недугу».
К началу
Один из способов избежать необходимости насильно загонять «в поля» упирающихся «продажников» — обучение новичков, которых ещё не коснулось тлетворное, расслабляющее влияние пассивных продаж. Сейчас многие предприятия столкнулись с ситуацией, когда опытные активные продавцы уже не имеют желания заниматься продажами, а пассивные — просто не хотят или не могут быстро подстроиться под новые условия. Поэтому проще делать ставку на малоопытных специалистов, сформировав для них программу обучения и наставничества. Мотивация на достижение результата, как показывает опыт, выше у «новичков». Впрочем, в тех сферах, где продажи имеют комплексный характер либо предполагают продажу высокотехнологичных продуктов и решений, такой путь невозможен: здесь специалист по сбыту должен быть ещё и профессионалом в своей отрасли.
