КОММЕРЧЕСКИЙ ДИРЕКТОР

Коммерческий директор - это один из ключевых людей в компании, отвечающий за всю коммерческую деятельность компании. В компетенции коммерческого директора, как правило, находятся все структуры и подразделения, отделы в компании, имеющие отношение к «деланию» денег для организации. Это отделы продаж, закупок, маркетинга и логистики. Подчиняется коммерческий директор генеральному руководству компании.

Сегодня это одна из основных должностей в системе управления компанией. Но в то же время, нет никакого конкретного определения данной профессии и единой трактовки роли этого человека в организации. Среди коммерческих директоров встречаются совершенно разные специалисты с разнообразным набором должностных обязанностей. Перечень всех возможных обязанностей занял бы не одну страницу. Однако попробуем объединить все многообразие мнений и определений и дать общее представление о специфике деятельности коммерческого директора.

Чаще всего задачи, которые решает коммерческий директор, относятся к области продаж – тогда он курирует разработку и выполнение плана продаж, систему сбыта, маркетинг, логистику. В случае, если основная деятельность компании – производство, коммерческий директор отвечает в первую очередь за коммерческие закупки (материалы, из которых компания создает свой продукт), логистику, поставки и отношения с поставщиками, транспорт. В небольших компаниях, вне зависимости от профиля их деятельности, функции продаж и закупок, а также и маркетинга, могут принадлежать одному человеку. В крупных структурированных компаниях обычно три эти направления курируются линейными директорами, подчиняющимися коммерческому директору или непосредственно гендиректору. Во всех случаях коммерческий директор напрямую подчиняется главе компании, постоянно поддерживает контакты с акционерами и играет важную роль в подготовке и реализации решений, касающихся организации и ее развития.

Но в реальности не во всех компаниях существуют все вышеперечисленные службы в полном объеме или у каждой может быть свой отдельный руководитель. Тогда сфера деятельности коммерческого директора существенно сужается. Он может отвечать только за закупочную деятельность, или за продажи и маркетинг, или за сбыт. В каждой компании все это организовано индивидуально и зависит в первую очередь от сферы деятельности и специфики бизнеса.

Большое значение для данного специалиста имеет постоянное стремление учиться. Топ-менеджер такого уровня должен постоянно пополнять свой профессиональный багаж на бизнес-тренингах и семинарах, т.к. ему необходимы:

• Владение основами стратегического менеджмента и бизнес-планирования.
• Навыки анализа продаж/развития рынка, маркетинга, трейд-маркетинга (изучение и удовлетворение потребностей торгового звена).
• Навыки менеджмента.
• Навыки финансового планирования.
• Знание основ логистики и товародвижения.
• Навыки закупочной деятельности и управления ассортиментной политикой.

Коммерческому директору просто необходимо обладать хорошими управленческими и организационными навыками, навыками успешного ведения переговоров, уметь управлять конфликтами и принимать решения в сложных нестандартных ситуациях. Коммерческий директор должен быть лидером по натуре, умеющим увлечь и заинтересовать людей, у него должна быть ориентированность на результат, креативное и стратегическое мышление.

Выучиться на коммерческого директора невозможно, путь к этой топовой позиции лежит через годы упорного труда в смежных областях: экономика, логистика, маркетинг. Однако образование вовсе не является показателем высокой квалификации: основное преимущество – это опыт работы и соответствующие личные качества. Лучшими коммерческими директорами становятся специалисты, прошедшие все ступени профессионального роста.

Вообще, найти коммерческого директора со стороны для конкретной компании достаточно трудно. Проблема заключается в том, что подобные специалисты обычно хорошо знают специфику того или иного бизнеса и даже имеют профильное образование. Поэтому чаще всего при назначении на эту должность рассматривают претендентов из своей компании, знающих ее специфику, особенности «изнутри». Чаще всего это авторитетные сотрудники, зарекомендовавшие себя с исключительно положительных сторон: проработавшие длительное время в компании, инициативные, творческие лидеры, с ярко выраженными организаторскими способностями. Решение о назначении принимает, как правило, совет директоров, учредителей и акционеров; в редких случаях такое решение доверяют принять единолично генеральному директору. В любом случае, после назначения на должность новоиспеченному коммерческому директору предстоит пройти испытательный срок, который для подобных – топовых позиций, продлиться от 3-х месяцев до полугода, но результаты деятельности могут быть оценены и до завершения испытательного срока.

Заработки коммерческих директоров настолько же разные, насколько разные их обязанности в различных структурах. Как правило, их доход состоит из фиксированной и бонусной части. Размер фиксированной части зависит от величины компании, ее штата и прибыльности, а бонусная часть зависит от результатов деятельности не только самого коммерческого директора, но и всего коммерческого департамента в целом и рассчитывается индивидуально.        

ПОРТРЕТ ПРОФЕССИИ

Суть профессии: отвечает за зарабатывание денег, контролирует деятельность отделов закупок, продаж, маркетинга и логистики

Функциональные обязанности: зависят от сферы деятельности компании, от наличия в ней отделов продаж, сбыта, логистики и т.п.

Сфера деятельности: сферы деятельности могут быть самые разные: производственные и торговые компании, финансовые структуры

Требования к кандидату: высшее образование (приоритетны: экономика, финансы, маркетинг), опыт работы в сфере продаж от 2 - 3-х лет, знание специфики определенного сектора рынка, навыки управленческой работы, основы бизнес-стратегий, торгового маркетинга

Необходимые личные качества: коммуникабельность, ответственность, высокая работоспособность, лидерские качества, стратегическое мышление аналитический способности, умение создавать дружную и продуктивную команду сотрудников.

Где обучиться профессии: первоначальные навыки можно приобрести на факультетах менеджмента, маркетинга, а также экономическом факультете

Особенности профессии: сочетает несколько профессий, предполагает неустанные поиски эффективных способов и технологий продаж, развития бизнеса

Востребованность на рынке труда: эта должность достаточно востребована и становится все более распространенной, чаще в крупных компаниях, численностью от 50-70 человек

Ориентировочная заработная плата: заработная плата состоит из фиксированной части, которая составляет от 30 000 до 150 000 рублей в разных компаниях, и бонусной, которая зависит исключительно от результатов работы не только самого коммерческого директора, но и всей его команды.